Jak podczas kryzysu podnieść sprzedaż o ponad 70 %

20/09/2009

kwiaciarniaCzy to w ogóle możliwe? Odpowiedź brzmi „tak” i nie potrzebne są do tego inwestycje.

Brzmi nieprawdopodobnie, a jednak…

Rozmawiając jako doradca biznesowy z kierownictwem firm zawsze spotykałem się z niedowierzaniem.
Jeżeli to takie proste, to czemu wszyscy tego nie robią?

Przeglądając ostatni numer czasopisma „Bukiety” natknąłem się na artykuł omawiający spadki wartości sprzedaży na rynku polskim i zagranicznym. Sprzedaż w USA spadła o 20 %, spadki zanotowano na rynku skandynawskim, podobna sytuacja w Polsce – tutaj wypowiedzi ludzi prowadzących kwiaciarnie. Podawane przez nich lekarstwo to: oszczędności, zakupy celowe, jakość sprzedawanych produktów.
Metoda sprawdzona i bezpieczna. Bezpieczna, czyli mało skuteczna.

Dlaczego mamy siać defetyzm zamiast iść do przodu? Kryzys to doskonały pretekst do poszukiwań rozwiązań i wprowadzania zmian. Cytując za Peterem Druckerem „Za każdym razem, kiedy widzisz biznes, który odnosi sukces, oznacza to, że ktoś kiedyś podjął ważną decyzję.” Pytanie tylko jaką…

Podana przeze mnie poniżej prosta metoda marketingowa spowodowała znane wszystkim sukcesy gospodarki japońskiej. Została sprawdzona w praktyce w wielu firmach i jestem przekonany, że i u Was da efekty.

Zacznijmy jednak od początku.

Wielu z Was trudno sobie wyobrazić zwiększenie obrotów o 70 %, zwłaszcza w kryzysie.
Ktoś powie: musiałbym sprzedać AŻ o 70 % więcej bukietów! Moi klienci tyle nie kupią, a nowych ciężko pozyskać… Ktoś inny powie: Jak podniosę ceny o 70 %, to nie sprzedam… itd. A gdyby tak spróbować wszystkiego „po trochu”?

Wartość sprzedaży w każdej firmie jest wynikiem pomnożenia przez siebie trzech czynników:
1. Ilości obsłużonych Klientów
2. Wartości robionego przez nich zakupu
3. Częstotliwości zakupu w określonym czasie.

Jeżeli Klientów nazwiemy K, wartość transakcji T, a częstotliwość zakupu C to

K x T x C = W

da nam wartość obrotu w danym okresie – nazwaną Wartością – W

Najlepiej przedstawić to na przykładzie.
Powiedzmy, że w danym miesiącu zawitało do Waszej kwiaciarni 100 klientów (K=100), średnia wartość dokonywanych przez nich zakupów to 50 zł (T=50), a średnia częstotliwości ich zakupów w tym miesiącu wyniosła 3 (C=3).
Wówczas wartość sprzedaży (W) wyniesie:

W = 100 x 50 x 3 = 15 000 zł

Jest to wartość naszej sprzedaży w ciągu miesiąca.

Co się stanie jeżeli zwiększymy każdy z tych elementów tylko o 10 %?
Czyli:
K = 110
T = 55
C = 3,3

Wówczas wartość sprzedaży wyniesie:
W = 110 x 55 x 3,3 = 19 965 zł

Wartość wzrosła o 4 965 zł, czyli 33,1 %!

Zauważcie, że podnieśliśmy każdy z elementów układanki: ilość klientów, częstość ich zakupów i kwotę każdej transakcji o jedyne 10 %, a dało nam to wzrost sprzedaży aż o 33,1% .

Zobaczcie sami co się stanie, jeżeli każdy z elementów składowych tej układanki powiększycie o 20%.

Skok sprzedaży będzie równy ponad 72 %.

Niemożliwe, a jednak.
Spojrzenie na swój interes w kategoriach zwiększenia sprzedaży jest możliwe nawet w okresie kryzysu.

O autorze
Janusz Błaszczyk

Janusz Błaszczyk

Współzałożyciel i Redaktor Naczelny forumkwiatowe.pl - portalu dla florystów i nie tylko. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego. Z florystyką związany od 1989 roku. Na stałe mieszka i pracuje w Krakowie... Więcej o autorach ForumKwiatowe.pl...