To, co najbardziej przyciąga wzrok, nie zawsze najlepiej się sprzedaje. Jak klient reaguje na kolor?

30/08/2026 (aktualizacja: 30/08/2026)

Kolor jest jedną z cech, które bardzo szybko pozwalają nam odróżniać produkty. Intensywna barwa lub mocny kontrast mogą więc sprawić, że konkretny element ekspozycji zostanie zauważony wcześniej niż pozostałe. Nie oznacza to jednak automatycznie, że będzie również najlepiej oceniony i najczęściej wybierany.

Ciekawie pokazuje to badanie opublikowane w 2025 roku, w którym sprawdzano reakcje konsumentów na kolory opakowań leków dostępnych bez recepty. W jednym z eksperymentów wykorzystano eye-tracking, czyli technologię pozwalającą śledzić, gdzie i jak długo patrzą uczestnicy. Czerwone i żółte opakowania skutecznie przyciągały początkową uwagę, ale zielone uzyskały lepsze wyniki pod względem dłuższego skupienia wzroku, zaufania i deklarowanej chęci zakupu. Autorzy zwrócili uwagę na ważną różnicę: widoczność produktu nie musi prowadzić bezpośrednio do zakupu.[1]

Nie możemy przenieść tych wyników wprost na bukiety – badanie dotyczyło zupełnie innej kategorii produktów, w której znaczenie mają również bezpieczeństwo i zaufanie. Mechanizm jest jednak wart uwagi: to, co pierwsze zatrzymuje wzrok, nie zawsze wygrywa na dalszym etapie podejmowania decyzji.

Produkt, który klient zauważa jako pierwszy, nie musi być produktem, który ostatecznie wybiera.

Mocny bukiet może mieć inne zadanie

W praktyce kwiaciarni najbardziej kolorowa kompozycja nie musi być bestsellerem, żeby była wartościowym elementem ekspozycji.

Może zwracać uwagę na witrynę, budować jej charakter albo sprawić, że przechodzący klient spojrzy na ofertę. Dopiero później zaczyna porównywać konkretne produkty i zastanawiać się, który z nich najlepiej odpowiada okazji, osobie obdarowywanej i budżetowi.

Wyobraźmy sobie trzy gotowe bukiety:

• intensywny w fuksji, pomarańczu i czerwieni,
• spokojniejszy w różach i kremach,
• klasyczny biało-zielony.

Pierwszy może być najbardziej widoczny już z ulicy. Klient podejdzie jednak bliżej i uzna, że na urodziny mamy albo spotkanie rodzinne woli kompozycję drugą. To nie oznacza, że pierwszy bukiet był niepotrzebny. Przyciągnął uwagę do całej oferty.

Warto więc patrzeć na ekspozycję szerzej niż tylko przez pytanie: „Który bukiet sprzedał się pierwszy?”. Niektóre produkty mogą przyciągać uwagę, inne ułatwiać bezpieczny wybór, a jeszcze inne pokazywać możliwości i styl pracowni.

Instagram może lubić coś innego niż klient przy ladzie

Media społecznościowe jeszcze bardziej komplikują ocenę tego, co naprawdę „działa”. Mocne zestawienia kolorystyczne, wyraźne kontrasty i nietypowe kompozycje mogą świetnie prezentować się na ekranie. Zatrzymują przewijanie, wyróżniają się wśród innych zdjęć i mogą budować charakterystyczny wizerunek pracowni.

To nie znaczy, że właśnie takie bukiety będą najczęściej kupowane na co dzień.

Klient szukający kwiatów na urodziny, podziękowanie czy wizytę nie ocenia wyłącznie atrakcyjności samej kompozycji. Zastanawia się również, czy bukiet pasuje do osoby, której zostanie wręczony. Bardziej neutralna propozycja może więc wzbudzić mniej emocji na Instagramie, a jednocześnie być łatwiejsza do sprzedaży w kwiaciarni.

Nie ma w tym sprzeczności. Oba produkty mogą pełnić różne funkcje.

Nie istnieje jeden kolor, który „sprzedaje”

Wokół psychologii koloru narosło wiele prostych recept. Czerwony ma pobudzać, niebieski budować zaufanie, zielony uspokajać. Tego rodzaju uproszczenia dobrze wyglądają w poradnikach marketingowych, ale badania nie dają podstaw do tak jednoznacznych wniosków.

Duży przegląd badań poświęconych psychologii koloru potwierdza, że barwa może wpływać na emocje, ocenę sytuacji i zachowanie. Jednocześnie autorzy zwracają uwagę, że reakcja zależy od kontekstu, znaczenia nadawanego kolorowi oraz sytuacji, w której się pojawia. Ostrzegają również przed zbyt szybkim przekładaniem wyników eksperymentów na uniwersalne zalecenia marketingowe.[2]

Dla kwiaciarni oznacza to, że zamiast poszukiwać „najbardziej sprzedażowego” koloru, lepiej obserwować własny rynek.

Można sprawdzać:

• które bukiety klienci zauważają jako pierwsze,
• o które najczęściej pytają,
• które fotografują albo komentują,
• które rzeczywiście kupują.

Wyniki wcale nie muszą być takie same.

Liczy się również to, co znajduje się wokół

Sama barwa nie jest jedynym elementem wpływającym na uwagę klienta. Znaczenie może mieć również liczba prezentowanych produktów, ich rozmieszczenie oraz informacja cenowa.

Szczególnie interesujące dla branży florystycznej jest badanie dotyczące sprzedaży żywych roślin w fizycznym środowisku handlowym. Badacze wykorzystali eye-tracking i porównali ekspozycje składające się z 6, 12 i 24 roślin oraz dwa warianty cen: regularną i promocyjną. Wyniki nie potwierdziły prostej zasady, że mniejsza ekspozycja zawsze sprzedaje lepiej. Przy cenie regularnej deklarowana chęć zakupu rosła wraz ze złożonością ekspozycji, natomiast przy cenie promocyjnej liczba prezentowanych roślin nie powodowała takiej różnicy. Badanie pokazało przede wszystkim, że liczba produktów, cena i sposób patrzenia na ekspozycję oddziałują na siebie.[3]

To istotna uwaga również dla kwiaciarni. Nie ma podstaw, aby stwierdzić, że zawsze należy pokazywać mniej bukietów albo że jeden mocny kolor automatycznie zapewni większą sprzedaż. Dużo zależy od tego, jak cała oferta została zbudowana.

Można jednak wykorzystać tę wiedzę jako zachętę do eksperymentowania. Jeżeli na jednym stole stoi kilkanaście podobnie intensywnych bukietów, warto sprawdzić, co wydarzy się po zmianie ich liczby, rozmieszczenia albo sposobu grupowania. Nie jako gotową receptę, lecz jako test na własnej grupie klientów.

Jeden bukiet może przyciągać, drugi sprzedawać

Dobrze zbudowana ekspozycja nie musi składać się wyłącznie z produktów, które według właściciela kwiaciarni mają największą szansę na szybką sprzedaż. Poszczególne propozycje mogą pełnić różne funkcje.

Jeden mocny kolorystycznie bukiet może zatrzymywać wzrok. Kilka spokojniejszych propozycji daje klientowi większe możliwości wyboru. Droższa, bardziej rozbudowana kompozycja pokazuje możliwości pracowni. Materiał sezonowy informuje natomiast, co jest teraz dostępne i warte uwagi.

Nie każdy bukiet musi sprzedawać się najlepiej. Niektóre mogą sprawić, że klient w ogóle zatrzyma się przy ofercie i zacznie ją oglądać.

To szczególnie ciekawa perspektywa na początku jesieni. Łatwo wtedy zestawić obok siebie wiele intensywnych czerwieni, żółci, pomarańczy i bordo. Wcale nie jest jednak powiedziane, że cała ekspozycja musi być równie mocna.

Czasem znacznie ciekawsze może okazać się wykorzystanie jednego lub dwóch wyrazistych akcentów i pozostawienie obok kompozycji spokojniejszych, łatwiejszych do dopasowania do różnych okazji.

Najlepsze badanie można zrobić we własnej kwiaciarni

Nie potrzeba eye-trackera, aby zacząć obserwować różnicę między zainteresowaniem a sprzedażą.

Przez kilka tygodni warto sprawdzać, które gotowe bukiety klienci zauważają jako pierwsze, przy których się zatrzymują, o które pytają i które ostatecznie kupują. Jeśli najbardziej spektakularna kompozycja regularnie rozpoczyna rozmowę, ale klient wychodzi ze spokojniejszym bukietem, nie musi oznaczać to porażki pierwszej propozycji.

Możliwe, że spełniła inne zadanie.

Podobnie warto patrzeć na zdjęcia publikowane w mediach społecznościowych. Kompozycja, która osiąga najlepsze wyniki na Instagramie czy Facebooku, nie musi automatycznie wskazywać kierunku, w którym należy budować całą ofertę handlową.

Kolor pozostaje jednym z najmocniejszych narzędzi dostępnych floryście. Warto jednak pamiętać, że przyciągnięcie wzroku jest dopiero początkiem decyzji klienta, a nie jej końcem.

---

Źródła

1. Li X., Liang H., Wang J., Liu W. (2025), From notice to decision: How does packaging color shape consumers’ perception and purchase intention toward over-the-counter drugs, Food Quality and Preference, 133, 105642. DOI: 10.1016/j.foodqual.2025.105642. (ScienceDirect)

2. Elliot A.J., Maier M.A. (2014), Color Psychology: Effects of Perceiving Color on Psychological Functioning in Humans, Annual Review of Psychology, 65, 95–120. DOI: 10.1146/annurev-psych-010213-115035. (Annual Reviews)

3. Li J., Behe B., Huddleston P., Thatcher S. (2025), The role of price in display complexity’s impact on horticultural plant purchase intention: An eye-tracking study, Journal of Retailing and Consumer Services, 82, 104124. DOI: 10.1016/j.jretconser.2024.104124. (ideas.repec.org)