Z Nairobi prosto do kupującego. Jak producenci kwiatów skracają drogę do klienta
Handel kwiatami od lat opierał się na dobrze znanym układzie: producent uprawia, aukcja lub importer organizuje sprzedaż, hurtownia układa ofertę, a kwiaciarnia kupuje towar, który finalnie trafia do klienta. Ten model nadal działa, ale coraz częściej pojawia się obok niego drugi kierunek: producent sam zaczyna być bliżej kupującego.
12/10/2026 (aktualizacja: 12/10/2026)
Nie chodzi o to, że aukcje znikają, a cały handel nagle przenosi się do internetu. Zmiana jest subtelniejsza. Producent korzysta z kilku kanałów jednocześnie: częściowo sprzedaje przez aukcję, częściowo bezpośrednio, a coraz więcej informacji o towarze, dostępności i zamówieniach przechodzi przez platformy cyfrowe.
Dobrym przykładem jest kenijska firma AAA Growers, opisana przez Royal FloraHolland. W ciągu sześciu lat udział sprzedaży bezpośredniej wzrósł u niej z 20 do około 40 procent. Nadal jednak około 60 procent sprzedaży przechodzi przez aukcję. Firma nie rezygnuje więc ze starego modelu, tylko dokłada do niego kolejny kanał i chce docelowo dojść do równowagi między aukcją a sprzedażą bezpośrednią.
Dla rynku kwiatowego to ważny sygnał. Przyszłość handlu może nie polegać na prostym wyborze: aukcja albo sprzedaż bezpośrednia. Coraz częściej będzie to raczej umiejętne łączenie różnych dróg sprzedaży.
Producent nie tylko uprawia, ale też zarządza ofertą
AAA Growers korzysta z platformy Floriday od 2020 roku. Na początku chodziło głównie o obsługę dostaw aukcyjnych, dokumentów i informacji logistycznych. Z czasem platforma zaczęła pełnić większą rolę: pomaga prezentować katalog produktów, obsługiwać zamówienia bezpośrednie, kontaktować się z kupującymi i analizować sprzedaż.
To zmienia pozycję producenta. Nie jest on już tylko dostawcą kwiatów, który oddaje towar do dalszego obrotu. Coraz częściej sam pokazuje, co ma dostępne, komu sprzedaje, które odmiany rotują lepiej i jakie długości łodyg są najbardziej opłacalne.
Dane z rynku wracają więc szybciej do gospodarstwa. Producent może sprawdzić nie tylko, ile sprzedał, ale też co się sprzedaje, kiedy i w jakim modelu. To pomaga planować produkcję, ofertę i relacje z klientami.
W praktyce oznacza to, że cyfryzacja nie jest tylko wygodniejszym sposobem składania zamówień. Staje się narzędziem do podejmowania decyzji.
Sprzedaż bezpośrednia skraca drogę, ale nie usuwa ryzyka
Od 2023 roku AAA Growers obsługuje przez Floriday także transakcje FOB. W uproszczeniu oznacza to, że producent odpowiada za kwiaty do momentu załadunku na lotnisku w Nairobi. Dalej organizacją transportu zajmuje się kupujący.
Firma podaje, że pracuje w ten sposób z ponad 15 odbiorcami, a w 2025 roku wysłała przez platformę niemal milion łodyg dla klientów FOB. To nadal przykład jednej firmy, a nie obraz całego kenijskiego eksportu. Pokazuje jednak, że bezpośredni handel cyfrowy przestał być jedynie technologiczną ciekawostką.
Dla dużego odbiorcy taki model może być atrakcyjny. Daje lepszy kontakt ze źródłem, większą kontrolę nad zamówieniem i możliwość kupowania konkretnych odmian bez kilku dodatkowych etapów po drodze. Ale krótsza droga nie zawsze oznacza prostszy handel.
Kto bierze na siebie organizację transportu, ten musi też dopilnować dokumentów, frachtu, temperatury, odprawy i reakcji, gdy coś pójdzie nie tak. Kwiaty mogą być bliżej kupującego w sensie handlowym, ale odpowiedzialność za cały proces wcale nie znika. Po prostu przesuwa się na innego uczestnika rynku.
Róże w pudełkach i mniej etapów po drodze
Ciekawym elementem jest też projekt Roses in Boxes, w którym uczestniczyła AAA Growers. Róże były pakowane w kartony już na farmie i miały pozostać w tych samych opakowaniach aż do odbiorcy. Bez przepakowywania ich na wózki w Holandii.
Według firmy taki model skraca łańcuch dostaw i pozwala dostarczyć świeższy produkt. Oczywiście to ocena uczestnika projektu, a nie niezależne porównanie kosztów, trwałości czy liczby reklamacji. Sam kierunek jest jednak ważny.
Jeżeli kwiat zostaje inaczej przygotowany już na farmie, zmienia się praca kolejnych ogniw rynku. Producent zaczyna wpływać nie tylko na jakość uprawy, ale też na sposób pakowania, transportu i prezentowania produktu odbiorcy.
To kolejny przykład przesuwania części wartości bliżej miejsca produkcji.
Co to oznacza dla polskiej kwiaciarni?
Dla większości polskich kwiaciarni bezpośredni import z Kenii nadal nie będzie codziennym rozwiązaniem. Kwiaciarnia potrzebuje zwykle mniejszych ilości, mieszanego asortymentu, elastycznych terminów i możliwości szybkiego reagowania na lokalny popyt. Tu rola hurtowni i importerów nadal pozostaje bardzo ważna.
Zmienia się jednak to, czego można oczekiwać od pośredników. Jeżeli producent potrafi sam pokazać dostępność, przyjąć zamówienie i przygotować kwiaty do bezpośredniej wysyłki, sam dostęp do towaru przestaje być wystarczającą przewagą.
Hurtownia lub importer muszą wnosić więcej: kontrolę jakości, łączenie dostaw z różnych źródeł, zdejmowanie z klienta ryzyka logistycznego, możliwość kupowania mniejszych partii i pomoc w wyborze asortymentu. Wartość przesuwa się z samego „mam towar” w stronę „umiem go dobrze wybrać, zabezpieczyć i dostarczyć w sposób, który ma sens dla klienta”.
Polski florysta może nie kupować bezpośrednio od producenta w Kenii, ale skutki tych zmian i tak zobaczy. W ofercie hurtowni, w szybkości dostępu do odmian, w większej przejrzystości informacji o dostępności i w tym, jak coraz częściej będzie wyglądał zakup kwiatów przez systemy cyfrowe.
Cyfryzacja nie zastępuje rynku. Ona go przebudowuje
Przykład AAA Growers nie pokazuje końca aukcji ani końca hurtowni. Pokazuje raczej, że rynek kwiatowy staje się bardziej warstwowy. Obok aukcji rozwija się sprzedaż bezpośrednia, obok tradycyjnych relacji pojawiają się platformy, a obok doświadczenia coraz większe znaczenie mają dane.
Dla producentów oznacza to większy wpływ na sprzedaż i kontakt z kupującymi. Dla importerów i hurtowni – konieczność pokazania, jaką realną wartość dodają do całego procesu. Dla kwiaciarni – bardziej złożony rynek, w którym coraz ważniejsze będzie rozumienie, skąd pochodzi towar, kto odpowiada za jakość i co naprawdę kryje się za prostą informacją: „dostępne w systemie”.
Cyfrowy handel kwiatami nie jest już odległym tematem dla dużych graczy. Nawet jeśli polska kwiaciarnia nie kupuje bezpośrednio na międzynarodowej platformie, działa w rynku, który coraz mocniej jest przez takie rozwiązania kształtowany.
Źródło: Royal FloraHolland, „AAA Growers: Trading digitally in an international market”, 8 lipca 2026 r.
W tym temacie
