05/04/2026 (aktualizacja: 17/04/2026)
Jak dziś wygląda handel kwiatami od strony hurtowej?
Na rynku hurtowym dzień zaczyna się wcześnie. Wózki z kwiatami przemieszczają się między stoiskami, towar znika szybciej, niż zdąży się go dobrze obejrzeć, a rozmowy są krótkie i konkretne, jak sam handel.
To właśnie tutaj najlepiej widać, co naprawdę dzieje się na rynku kwiatowym. Nie w deklaracjach, ale w decyzjach zakupowych – w tym, co schodzi od razu i w tym, co zostaje.
Z rozmów z panią Olgą Świderską z Nice Flowers i panią Sylwią Czetyrkowską z firmy Kwiaty z Mazowsza – działających na Warszawskim Rolno-Spożywczym Rynku Hurtowym S.A. w Broniszach – wyłania się obraz rynku, który wyraźnie zmienia swoje zasady.
Hurtownie widzą zmiany jako pierwsze
Zmiany widać najpierw tam, gdzie towar przechodzi przez ręce hurtowników. I pierwsza obserwacja jest prosta – rynek nie jest już taki sam jak kilkanaście czy dwadzieścia lat temu.
Polskiej produkcji jest mniej. Jak mówi pani Sylwia Czetyrkowska, dziś „bazujemy na bardzo małych ilościach produktów z naszej ziemi”, podczas gdy jeszcze kilkanaście lat temu tych producentów było zdecydowanie więcej. To, co zniknęło po stronie ilości, wróciło jednak w innej formie – jako jakość, specjalizacja i dużo większy wybór.
Dziś hurtownie operują szeroką ofertą odmian i dodatków, a klienci coraz rzadziej pytają o najtańszy towar. Coraz częściej wiedzą, czego chcą i są gotowi za to zapłacić.
„Dzisiaj stawiamy na jakość, bo klient tego oczekuje. Już nie kupuje zwykłych małych różyczek. Chce towar naprawdę dobry” – podkreśla pani Olga Świderska.
Zmieniają się też kierunki importu. Coraz większe znaczenie ma Ekwador, a wraz z nim wyższa jakość i inna półka cenowa. Ale zmienia się nie tylko towar. Zmienia się także klient.
Na rynku coraz wyraźniej obecne są nowe grupy odbiorców, które wpływają na strukturę sprzedaży. W praktyce oznacza to większe zainteresowanie produktami bardziej wyrazistymi, dekoracyjnymi – także tymi, które jeszcze niedawno były traktowane jako ciekawostka.
Jak mówi pani Sylwia, „mamy naprawdę piękne farbowane róże i tulipany. Kiedyś trzeba było do nich przekonywać klientów, a dziś świetnie rotują. Na Dzień Kobiet sprzedawały się bardzo dobrze i gdybyśmy mieli ich więcej, sprzedalibyśmy jeszcze więcej”.
Czego dziś oczekują kwiaciarnie
Zmienia się także sama kwiaciarnia – i to często bardziej, niż widać na pierwszy rzut oka. Rynek coraz wyraźniej dzieli się na dwa modele działania.
Z jednej strony są kwiaciarnie tradycyjne, które nadal opierają się na bezpośrednim kontakcie i wyborze towaru na miejscu. Z drugiej – młodsze firmy, które coraz śmielej wchodzą w sprzedaż online, budowanie marki i kontakt z klientem przez social media.
„Młode kwiaciarnie stawiają na social media, sprzedaż online i dostawy do klienta. Te starsze często działają bardziej tradycyjnie” – zauważa pani Olga.
To przekłada się bezpośrednio na sposób zakupów. Jedni chcą zobaczyć i wybrać towar na miejscu. Inni kupują szybciej, bardziej intuicyjnie, często przez internet. W obu przypadkach jednak jedno się nie zmienia – konkurencja.
„Klient nie bierze dziś ślubu z hurtownią. Cały czas walczymy o jego uwagę” – mówi pani Olga.
Na decyzje zakupowe florystów wpływają również zmieniające się trendy, zarówno w strukturze bukietów, jak i kolorystyce. Kwiaciarnie coraz częściej szukają produktów, które pozwolą im się wyróżnić, nawet jeśli są droższe.
Widać to szczególnie w zainteresowaniu nietypowymi odmianami kwiatów jak i dodatkami florystycznymi o ciekawych formach i strukturach. „W tym roku najlepiej sprzedawały się tulipany pełne, nietypowe. A różowy kolor zaczyna wypierać czerwony, nawet w okresach, gdzie kiedyś dominowała klasyka” – zauważa pani Sylwia.
Jednocześnie internet wpływa nie tylko na inspiracje, ale też komplikuje sprzedaż: „Ludzie widzą w internecie przerobione zdjęcia i później oczekują dokładnie tego samego. A to nie zawsze jest możliwe do zrealizowania” – dodaje.
Sezonowość sprzedaży
Sezonowość nadal istnieje, ale przestała być przewidywalna. Kalendarz imieninowy, który przez lata wyznaczał rytm rynku, dziś traci znaczenie. Zakupy coraz częściej są spontaniczne, wynikające z okazji albo impulsu. Jednocześnie są momenty, które nadal pozostają kluczowe.
„Kiedyś bazowaliśmy na imieninach. Dzisiaj ten model odchodzi – każdy rok jest trochę ruletką” – mówi pani Olga.
Mimo tej nieprzewidywalności jedno się nie zmienia: święta branżowe nadal generują bardzo duży ruch. Jak podkreśla pani Sylwia, Walentynki i Dzień Kobiet to dziś nadal bardzo mocne momenty sprzedażowe, które trudno porównać z innymi okresami w roku.
Coraz większą rolę w sezonowości odgrywają też social media, które potrafią w krótkim czasie wypromować konkretny produkt i wygenerować nagły popyt. „Magnolia przed Dniem Kobiet to był szał – ile byśmy nie przywieźli, wszystko się sprzedawało” – mówi pani Olga.
Sezonowość nadal jest powiązana z produkcją. Po tulipanach przychodzą kolejne gatunki, a jeden z najmocniejszych momentów sezonu jest przed nami. „W maju rynek zostanie zalany polską peonią. Coraz więcej producentów wchodzi w ten segment” – zauważa pani Sylwia.
Wyzwania ostatnich lat
Za tym wszystkim stoi jednak coraz trudniejsza codzienność prowadzenia biznesu. Hurtowy handel kwiatami to dziś nie tylko sprzedaż, ale również zarządzanie ryzykiem.
Szczególnie widać to przy imporcie. Towar pokonuje długą drogę, a jego jakość nie zawsze jest możliwa do zweryfikowania na etapie zakupu. „Kupujemy róże z Ekwadoru trochę w ciemno. Nie wiemy dokładnie, co jest w kartonie” – mówi pani Sylwia. Jednocześnie to hurtownik odpowiada przed klientem i musi brać na siebie konsekwencje ewentualnych problemów.
„Rynek oczekuje, żeby było dużo, ładnie i tanio. A sprostanie temu wszystkiemu jest dziś naprawdę bardzo trudne” – podkreśla pani Sylwia.
Do tego dochodzą rosnące koszty – transportu, energii, pracy. I choć nie zawsze są one widoczne dla klienta końcowego, dla firm działających na rynku mają realne znaczenie.
Sprzedaż internetowa również nie jest prostym rozwiązaniem. Daje możliwości, ale wymaga wiedzy i doświadczenia. „Trzeba wiedzieć, co wybrać i od kogo, żeby towar był naprawdę dobry” – zauważa pani Olga.
Jak może wyglądać przyszłość rynku
Przyszłość rynku kwiatowego rysuje się jako połączenie nowych modeli sprzedaży, zmian pokoleniowych i rosnącej konkurencji.
„Mocniejszy zaczyna wygrywać. Ten, kto ma więcej punktów i lepszy dostęp do towaru” – zauważa pani Sylwia.
Coraz większą rolę mogą odgrywać kwiatomaty i sprzedaż internetowa. Jednocześnie branża mierzy się z problemem braku ludzi do pracy i sukcesji. „Nie ma ludzi do pracy w kwiaciarni. To trudny zawód i coraz mniej osób chce go wykonywać” – mówi pani Sylwia.
To pokazuje, że przyszłość rynku będzie zależała nie tylko od popytu, ale również od jego struktury i zdolności firm do adaptacji.
Co z tego wynika dla rynku
Z rozmów z hurtownikami wyłania się dość spójny obraz. Rynek nie jest dziś łatwiejszy – jest po prostu bardziej wymagający.
Coraz większe znaczenie ma jakość i umiejętność wyróżnienia oferty. Proste, powtarzalne produkty przestają wystarczać, a klienci coraz częściej szukają czegoś, co pozwoli im się odróżnić, zarówno w asortymencie, jak i w sposobie jego prezentacji.
Zmienia się także sposób zakupów. Kwiaciarnie kupują częściej, bardziej selektywnie i coraz częściej łączą różne kanały – tradycyjny i online.
Wyraźnie rośnie też wpływ trendów i inspiracji z internetu, które potrafią szybko przełożyć się na realną sprzedaż konkretnych gatunków czy odmian.
Nie wszystkie firmy odnajdują się w tych zmianach w tym samym tempie. Dla części z nich to naturalny kierunek rozwoju, dla innych jest to wyzwanie, które wymaga zmiany dotychczasowego podejścia.
W praktyce oznacza to jedno: coraz większe znaczenie ma elastyczność – zarówno w budowaniu oferty, jak i w sposobie pracy z klientem.
Rynek w zmianie
Rynek kwiatowy nie tyle słabnie, co zmienia swój sposób działania.
Zmienia się struktura sprzedaży, zmieniają się klienci, zmieniają się oczekiwania. To proces, który widać najlepiej tam, gdzie handel odbywa się na co dzień, na poziomie hurtu. To właśnie tam najłatwiej obserwować, w którą stronę rynek rzeczywiście się przesuwa – nie w teorii, ale w praktyce.
Najbliższe lata pokażą nie to, czy rynek ma potencjał, ale kto potrafi go wykorzystać.
O rynku w Broniszach
Warszawski Rynek Hurtowy S.A.w Broniszach to największy rynek hurtowy w Polsce, na którym obok sektora owoców i warzyw funkcjonuje również część kwiatowa. To miejsce spotkań producentów, importerów i hurtowni, gdzie handel odbywa się codziennie, szczególnie intensywnie w godzinach nocnych i porannych.
