29/03/2026 (aktualizacja: 16/04/2026)
Pandemia COVID-19 była momentem, który wyraźnie zmienił sposób, w jaki Polacy kupują kwiaty. Gdy kwiaciarnie zostały zamknięte, ich miejsce w dużej mierze przejęły sieci handlowe – i część tych nawyków zakupowych pozostała z konsumentami do dziś.
O kierunku tych zmian rozmawiamy z Bohdanem Tustanivskyi, prezesem zarządu Profiflora – firmy specjalizującej się w dostawach kwiatów do sieci handlowych w Polsce i Europie.
Dziś coraz wyraźniej widać, że sprzedaż kwiatów w Polsce rozkłada się między dwa światy: tradycyjne kwiaciarnie i rosnący segment retail (sieci handlowe). Pandemia była ważnym impulsem tej zmiany, ale nakładają się na nią także inne czynniki – przede wszystkim wygoda zakupów, presja cenowa oraz zmiana codziennych nawyków konsumenckich.
Warto przy tym pamiętać, że jest to w dużej mierze perspektywa rynku współpracującego z sieciami handlowymi, który w ostatnich latach dynamicznie się rozwija.
Sieci handlowe rosną – i mają ku temu konkretne powody
„W momencie, gdy kwiaciarnie były zamknięte, supermarkety stały się praktycznie jedynym miejscem zakupu kwiatów. To właśnie wtedy zaczęła się kształtować nowa potrzeba: kupowanie kwiatów dla siebie, do domu” – mówi Bohdan Tustanivskyi, prezes zarządu Profiflora – firmy specjalizującej się w dostawach kwiatów do sieci handlowych w Polsce i Europie.
Kwiaty w sieciach handlowych pełnią dziś znacznie szerszą funkcję niż tylko produkt dekoracyjny.
„Kwiaty bardzo dobrze wspierają sprzedaż impulsową i cross-selling. Rzadko zdarza się, aby klient kupował wyłącznie bukiet – zazwyczaj do koszyka trafiają również inne produkty” – dodaje Tustanivskyi.
To właśnie ten mechanizm sprawia, że sieci handlowe coraz mocniej inwestują w tę kategorię – zarówno w zakresie zakupów, jak i ekspozycji.
Jaki udział mają dziś sieci handlowe?
Dokładnych danych dla Polski nie ma, ale szacunki pokazują wyraźny kierunek zmian.
„Po moich bardzo subiektywnych szacunkach udział sprzedaży w sieciach handlowych w Polsce to dziś około 30-35%, a tradycyjnych kwiaciarni 65-70%. Uważam, że ten udział będzie rósł” – wskazuje Tustanivskyi.
Dla porównania, jak mówi nasz rozmówca, Niemcy to ok. 50/50, a Wielka Brytania ok. 60% sprzedaży w sieciach handlowych.
Polska jest więc wciąż na wcześniejszym etapie tej zmiany. Warto jednak zaznaczyć, że są to szacunki oparte w dużej mierze na obserwacjach rynku i doświadczeniu firm współpracujących z sieciami handlowymi – pełnych, przekrojowych danych dla Polski obecnie brakuje.
Czy market oznacza niższą jakość?
To jeden z najczęściej powtarzanych stereotypów w branży. Z perspektywy dostawców współpracujących z sieciami wygląda to inaczej.
„Podczas dostaw kwiaty są sprawdzane według bardzo szczegółowych kryteriów – temperatura transportu, kondycja liści czy wysokość pąka. Wszystko odbywa się zgodnie ze specyfikacją” – podkreśla Tustanivskyi, i dodaje – „Sieci handlowe wymagają powtarzalności i standardu. To inny model niż w kwiaciarni, ale nie oznacza automatycznie niższej jakości – raczej inną jej specyfikę, dopasowaną do skali i logistyki sprzedaży.”
Kwiaciarnie wciąż mają swoją przestrzeń
Wzrost znaczenia sieci handlowych nie oznacza końca tradycyjnych kwiaciarni. „Segment ten rzeczywiście rośnie, natomiast nie zastąpi on w pełni kwiaciarni. Wszystko, co związane z wydarzeniami specjalnymi – ślubami, obsługą firm czy florystyką funeralną – pozostanie ich domeną” – mówi Bohdan Tustanivskyi.
To dwa różne modele funkcjonowania:
Sieci handlowe:
- dostępność
- cena
- szybkość zakupu
Kwiaciarnia:
- doradztwo
- relacja z klientem
- indywidualna usługa
W praktyce oznacza to, że oba segmenty coraz częściej się uzupełniają, odpowiadając na różne potrzeby klientów. Z punktu widzenia tradycyjnych kwiaciarni obraz ten może jednak wyglądać inaczej, szczególnie w segmencie usług i sprzedaży okazjonalnej.
Polska a Zachód – wciąż wyraźne różnice
Polski rynek sprzedaży w sieciach handlowych różni się od zachodnich przede wszystkim poziomem cen i strukturą oferty. Jak dowiedzieliśmy się od naszego rozmówcy, większość sprzedaży koncentruje się na produktach do ok. 20 zł, co istotnie ogranicza możliwość wprowadzania bardziej rozbudowanych lub premium kompozycji.
Również asortyment pozostaje stosunkowo wąski. Dominują podstawowe gatunki, takie jak: róże, goździki, alstremerie. Natomiast na rynkach zachodnich: częściej pojawiają się produkty premium, oferta jest szersza, rotacja asortymentu jest większa.
Kluczowym czynnikiem pozostaje poziom dochodów konsumentów, który bezpośrednio wpływa na strukturę oferty i poziom cen.
Skąd trafiają kwiaty do sieci handlowych?
To jeden z kluczowych obszarów, który wciąż budzi wiele pytań w branży – przede wszystkim dotyczących pochodzenia kwiatów i warunków ich produkcji.
Jak podkreśla Bohdan Tustanivskyi, dla firm działających w segmencie dostaw do sieci handlowych transparentność w tym zakresie ma duże znaczenie. Profiflora regularnie odwiedza farmy – głównie w Afryce – oraz przygotowuje raporty jakości bezpośrednio z krajów pochodzenia, takich jak Kenia. To właśnie Afryka jest dziś głównym źródłem kwiatów trafiających do sieci handlowych w Europie. Z kolei produkty z Kolumbii czy Ekwadoru częściej kierowane są na rynek hurtowy.
Sam łańcuch dostaw, jak opisuje nasz rozmówca, jest dziś bardzo sprawnie zorganizowany i opiera się na kilku powtarzalnych etapach.
Kwiaty trafiają najpierw do terminala cargo w Nairobi, gdzie są pakowane i przygotowywane do transportu – najczęściej w formie „na sucho”. Następnie drogą lotniczą docierają do Niderlandów, gdzie przechodzą obowiązkową kontrolę fitosanitarną.
Kolejnym etapem jest transport do Polski. Już następnego dnia kwiaty są przygotowywane do sprzedaży – pakowane i umieszczane w wiadrach zgodnie ze standardami obowiązującymi w sieciach handlowych.
Jak zaznacza Tustanivskyi, w praktyce oznacza to, że cały proces – od producenta do półki sklepowej – trwa zaledwie kilka dni.
Jakie wyzwania czekają branżę kwiatową?
Jednym z kluczowych wyzwań, na które zwraca uwagę nasz rozmówca, pozostaje obecna sytuacja geopolityczna i jej wpływ na logistykę.
Jak podkreśla Bohdan Tustanivskyi, sam rynek kwiatów pozostaje stosunkowo stabilny, jednak ostatnie wydarzenia – w szczególności wojna na Bliskim Wschodzie – znacząco wpłynęły na koszty i dostępność transportu.
Obserwowany jest wyraźny wzrost kosztów frachtu lotniczego oraz ograniczona liczba połączeń, co bezpośrednio przekłada się na ceny w całym łańcuchu dostaw. W praktyce oznacza to wzrost kosztu transportu w przeliczeniu na kilogram towaru, a w konsekwencji presję na ceny końcowe – scenariusz, którego branża stara się unikać.
Jak zaznacza Tustanivskyi, wpływ tej sytuacji nie ogranicza się wyłącznie do rynku kwiatów, ale dotyczy szeroko rozumianych dóbr konsumpcyjnych, co daje nadzieję na stopniową stabilizację warunków logistycznych w najbliższym czasie.
Rynek się dzieli – i to nie jest zła wiadomość
Rynek kwiatów w Polsce nie zmienia się gwałtownie, ale kierunek jest coraz wyraźniejszy. Znaczenie sieci handlowych będzie rosło, jednak nie oznacza to marginalizacji kwiaciarni.
Wręcz przeciwnie, ich rola będzie się wyostrzać. Tam, gdzie liczy się cena i dostępność, dominować będą sieci handlowe. Tam, gdzie kluczowe są relacja, doradztwo i usługa – przewaga pozostanie po stronie kwiaciarni.
W praktyce oznacza to, że rynek coraz wyraźniej dzieli się na dwa uzupełniające się segmenty, odpowiadające na różne potrzeby klientów.
Zmiana więc już się dzieje – i nie polega tylko na tym, gdzie kupujemy kwiaty, ale jaką wartość za nimi widzimy.
Naszym rozmówcą był Bohdan Tustanivskyi, prezes zarządu Profiflora – firmy specjalizującej się w dostawach kwiatów do sieci handlowych w Polsce i Europie, działającej przede wszystkim w segmencie retail.
