Hurtownik, kwiaciarnia, klient. Jak zmieniają się relacje na rynku kwiatowym?

06/07/2026 (aktualizacja: 06/07/2026)

Kwiaty na rynku hurtowym nie są tylko towarem. Są decyzją, ryzykiem i obietnicą, która kończy się dopiero kilka dni później – w domu klienta, przy bukiecie stojącym w wazonie.

Właśnie dlatego w handlu kwiatami tak wiele dzieje się pomiędzy jednym zakupem a drugim. Hurtownik wybiera, ocenia i bierze odpowiedzialność za towar. Kwiaciarnia kalkuluje, komu zaufać i na czym oprzeć swoją ofertę. Klient końcowy widzi efekt – bukiet, flowerbox, albo kompozycję – ale nie widzi całego łańcucha decyzji, od którego zależy, czy kwiaty będą wyglądały dobrze także po wyjściu z kwiaciarni.

W poprzednich materiałach z cyklu „Rynek kwiatowy od zaplecza” pokazaliśmy codzienność handlu hurtowego oraz różne modele działania firm obecnych na Rynku Hurtowym Bronisze. Tym razem przyglądamy się relacjom: pomiędzy hurtownikiem, kwiaciarnią i klientem końcowym.

Z rozmów z Urszulą Kurmanowską z firmy Johannes Willemse Sprzedaż Kwiatów oraz Krzysztofem Dencem z hurtowni Passiflora wyłania się obraz rynku, który staje się bardziej wymagający i mniej wybacza błędy.

Klient ma wybór i coraz częściej z niego korzysta

Kwiaciarnia może dziś przyjechać na rynek, zamówić przez internet, skorzystać z dostawy, kupić u lokalnego dostawcy albo połączyć kilka źródeł zaopatrzenia. To zmienia relację z hurtownikiem. Nie wystarczy już samo posiadanie towaru. Coraz większe znaczenie ma to, czy dostawca zapewnia klientowi poczucie bezpieczeństwa, przewidywalność współpracy i wysoki standard obsługi.

– Dzisiaj klient ma bardzo duży wybór. To on stawia warunki. Trzeba mu zaoferować dobry produkt, dobrą cenę i dobrą obsługę, bo konkurencja nie śpi – mówi Urszula Kurmanowska.

Lojalność klienta nadal istnieje, ale nie jest już dana raz na zawsze. Wieloletnia współpraca ma znaczenie, jednak nawet drobny błąd może spowodować, że klient zacznie szukać alternatywy.

– Kiedyś mówiło się: „mój klient to mój klient”. Jeśli ktoś przychodził do ciebie przez wiele lat, traktowało się to jako trwałą relację. Dzisiaj dalej trzeba o nią dbać. Czasem wystarczy mały błąd i klienta już nie ma – zauważa.

Relacja w handlu hurtowym często nie opiera się na jednej transakcji, ale na długim odcinku czasu. Czasem także na decyzjach, które nie przynoszą natychmiastowego zysku, ale wzmacniają współpracę.

– Przy wieloletniej współpracy raz na kliencie zarobisz, a innym razem nie. Czasem robisz ukłon w jego stronę, żeby dalej był twoim klientem. Patrzysz na to długofalowo – mówi Urszula Kurmanowska.

To ważny fragment rzeczywistości, którego nie widać w cenie jednej paczki kwiatów. Relacja w hurcie nie zawsze polega na tym, żeby wygrać każdą sprzedaż. Czasem polega na tym, żeby klient miał powód wrócić.

Cena przyciąga, ale jakość decyduje o powrocie klienta

W branży kwiatowej bardzo łatwo sprowadzić rozmowę do ceny. Klient chce kupić taniej, kwiaciarnia chce taniej zaopatrzyć punkt, hurtownik chce sprzedać, a konkurencja stale sprawdza, gdzie można zejść niżej. Tyle że z wypowiedzi obu rozmówców wynika coś znacznie ciekawszego: sama niska cena coraz częściej okazuje się zbyt krótką strategią.

– Kwiaciarnia musi mieć towar dobrej jakości. Ten droższy produkt potrafi się kwiaciarni obronić. Tanie kwiaty klient znajdzie dziś w każdym markecie – mówi Urszula Kurmanowska.

To ważne rozróżnienie. Klient końcowy nie zawsze widzi różnicę w momencie zakupu. Widzi bukiet, kolor, wielkość i cenę. Różnica pojawia się później – wtedy, gdy kwiaty stoją w domu.

Krzysztof Denc z hurtowni Passiflora pokazuje to na przykładzie kwiaciarni, które przez pewien czas próbowały budować przewagę na tańszym towarze.

– Na początku tańszy towar wygląda dobrze, szczególnie w gotowej kompozycji. Ale po dwóch, czterech dniach u klienta końcowego widać różnicę. I to zaczyna się odbijać na sprzedaży kwiaciarni – mówi.

Dlatego Passiflora świadomie postawiła na wyższą jakość, nawet jeśli oznacza to wyższą cenę.

– My nastawiliśmy się na jakość. Cena nie jest dla nas najważniejsza. Możemy mieć towar droższy od innych, ale staramy się utrzymać go zawsze na tym samym poziomie jakościowym – podkreśla.

W kwiatach odpowiedzialność przechodzi z rąk do rąk. Hurtownik odpowiada przed kwiaciarnią, kwiaciarnia przed klientem końcowym, a klient końcowy ocenia nie dostawcę, lecz miejsce, w którym kupił bukiet.

– Ktoś bierze ode mnie, wymaga jakości ode mnie. Ja biorę od Holendra, więc wymagam jakości od niego – mówi Krzysztof Denc.

To jedno zdanie dobrze opisuje współczesny handel kwiatami. Każde ogniwo ma swoją część odpowiedzialności, ale konsekwencje błędu najczęściej pojawiają się na końcu – w relacji kwiaciarnia-klient.

Wygoda zmienia sposób kupowania

Dla części klientów przyjazd na rynek nadal jest ważny, bo pozwala zobaczyć towar, porównać ofertę i porozmawiać z dostawcą. Ale młodsze pokolenie właścicieli kwiaciarni coraz częściej działa inaczej.

– Młodsze pokolenie, które przejmuje kwiaciarnie, często woli kupować przez Internet i dostać towar na miejsce. Nie zawsze chce jechać na giełdę – zauważa Urszula Kurmanowska.

Zakup przez Internet daje wygodę, ale ogranicza kontrolę nad produktem. To, co dobrze wygląda na zdjęciu, nie zawsze spełnia oczekiwania po dostawie. Z kolei handel obwoźny pozwala szybko uzupełnić podstawową ofertę, ale nie zawsze daje pełną szerokość asortymentu.

– Są klienci, którzy korzystają z dostaw obwoźnych, ale potem i tak wracają na giełdę. Z samego samochodu nie kupią wszystkiego, czego potrzebują. Jeśli kwiaciarnia chce mieć szerszą ofertę, musi łączyć różne źródła – mówi Urszula Kurmanowska.

Krzysztof Denc z Passiflory patrzy na ten proces szerzej. Zwraca uwagę, że handel hurtowy w Polsce rozproszył się geograficznie.

– Kiedyś pół Polski jeździło do Warszawy po zakupy. Dzisiaj każde większe miasto ma swoją hurtownię – mówi.

To oznacza zmianę funkcji rynku hurtowego. Coraz większego znaczenia nabiera to, czego nie da się łatwo zastąpić samym kanałem zakupu: doświadczenie ludzi, którzy pracują z kwiatami od lat, znajomość klienta, umiejętność oceny towaru i doradztwo w konkretnych decyzjach zakupowych.

Powyżej: oferta firmy Passiflora

Na rynku takim jak Bronisze ważny jest nie tylko wybór. Ważne jest także to, że po drugiej stronie stoi człowiek, który zna towar, rozumie sezon i często wie, czego dana kwiaciarnia szuka, zanim jeszcze padnie konkretne zamówienie.

Hurtownik sprzedaje towar, ale bierze też odpowiedzialność

W klasycznym spojrzeniu hurtownik jest pośrednikiem między producentem, importerem a kwiaciarnią. W praktyce jego rola jest dziś dużo bardziej złożona.

Nie chodzi już tylko o to, żeby mieć towar. Liczy się selekcja, przewidywalność, umiejętność oceny jakości i taka organizacja sprzedaży, która nie przerzuca całego ryzyka na klienta.

Kwiaty źle znoszą czas, transport i przypadkowe decyzje zakupowe. Towar, który zbyt długo krąży, traci świeżość, a wraz z nią wartość. Dlatego część firm świadomie wybiera bardziej uporządkowany model sprzedaży.

– My dowozimy tylko na zamówienie. Nie rozwozimy towaru w taki sposób, żeby klient dobierał z tego, co akurat jest w samochodzie. Przy kwiatach to oznacza ryzyko utraty jakości i późniejsze przeceny – mówi Krzysztof Denc.

Podobnie mówi Urszula Kurmanowska. Firma Johannes Willemse Sprzedaż Kwiatów nie rozwija szeroko własnych dostaw, bo uznała, że przy ich modelu biznesowym nie jest to najbardziej opłacalne.

– Kiedyś próbowaliśmy więcej wozić, ale nam się to biznesowo nie spinało. To dużo pracy i duży koszt. Świadomie działamy w mniejszej skali – tłumaczy.

To pokazuje, że elastyczność nie zawsze oznacza robienie wszystkiego. Czasem polega na świadomym wyborze modelu, który pozwala utrzymać jakość, relacje i stabilność obsługi.

Nowe oczekiwania klientów i odważniejsze modele sprzedaży

Zmienia się także sam klient końcowy. Coraz częściej przychodzi do kwiaciarni z konkretnym obrazem w głowie. Zobaczył coś w Internecie, na Instagramie, u znajomych albo w innej kwiaciarni. Nie pyta już wyłącznie o „ładny bukiet”. Często chce efektu, który wcześniej gdzieś zobaczył.

– Dzisiaj klient coś zobaczy w internecie, na Instagramie, u kogoś innego i przychodzi z konkretnym oczekiwaniem. Chce czegoś podobnego, czegoś bardziej wyjątkowego – mówi Krzysztof Denc.

Powyżej: oferta firmy Passiflora

W rozmowach z najemcami Bronisz pojawia się też ciekawa obserwacja dotycząca nowych modeli działania w kwiaciarstwie. Część firm, szczególnie prowadzonych przez osoby z doświadczeniem wyniesionym z innych rynków, śmielej sięga po większe bukiety, mocniejszy efekt wizualny i mniej oczywisty asortyment.

Nie chodzi tu o prosty podział na polskie i zagraniczne podejście. Bardziej o różnicę mentalności: jedni bronią znanego modelu, inni szybciej testują to, co przyciąga uwagę klienta.

– Oni działają bardziej ekspansywnie. My przejęliśmy trochę takie myślenie, że skoro coś działało, to będzie działało zawsze. A rynek się zmienia – zauważa Krzysztof Denc.

Urszula Kurmanowska zwraca uwagę, że część klientów chętniej sięga po rzeczy ciekawsze, bardziej efektowne i mniej standardowe.

– Są klienci, którzy szukają rzeczy innych, ciekawszych. Jeśli coś jest ładne, kupują. Nie pytają tak bardzo o cenę – mówi.

To jeden z ciekawszych sygnałów dla branży. Może problem nie zawsze polega na tym, że klient nie chce zapłacić więcej. Czasem nie widzi powodu, żeby to zrobić. A tam, gdzie widzi efekt, skalę, świeżość pomysłu albo wyraźną różnicę, cena przestaje być jedynym punktem rozmowy.

Webshopy, import i skracający się łańcuch dostaw

Jednym z kierunków, który mocno wpływa dziś na handel kwiatami, są webshopy. Dają szybkość, dostęp do szerokiej oferty i poczucie, że wiele rzeczy można zamówić bez wychodzenia z firmy.

Kwiaty nie są produktem, który da się w pełni ocenić na ekranie. Webshop pokaże kolor, odmianę, długość łodygi, fazę rozwoju i opakowanie. Nie zastąpi jednak kontaktu z żywym kwiatem: spojrzenia na kondycję towaru, oceny świeżości, reakcji po transporcie, tego prostego odruchu, dzięki któremu doświadczony sprzedawca bierze kwiat do ręki i wie, czy chce go dalej sprzedać.

– Webshopy będą ważną częścią sprzedaży. Hurtownie stacjonarne zostaną, ale będą musiały łączyć sprzedaż na miejscu z innymi formami działania – uważa Krzysztof Denc.

Dla wielu klientów bezpośredni kontakt z towarem nadal pozostaje ważny. Nie dlatego, że nie potrafią kupować online. Raczej dlatego, że w kwiatach różnica między dobrym i złym zakupem często wychodzi dopiero później – w kwiaciarni, w bukiecie, w domu klienta.

Dlatego doświadczenie hurtownika nadal ma swoją wagę. Nie jako argument przeciwko internetowi, ale jako coś, co pomaga klientowi nie kupować wyłącznie oczami.

Rynek jako miejsce relacji, wyboru i odpowiedzialności

Bronisze są miejscem, w którym te zmiany widać nie w teorii, ale w codziennej praktyce. To tutaj spotykają się różne modele działania: importerzy, hurtownicy, producenci, kwiaciarnie, firmy dekoratorskie i klienci, którzy szukają różnych poziomów oferty.

Dla jednych rynek jest miejscem regularnych zakupów. Dla innych – punktem, do którego wracają wtedy, gdy potrzebują zobaczyć więcej, porównać jakość, uzupełnić asortyment albo znaleźć coś, czego nie da się wybrać z przypadkowej dostawy.

W takim miejscu liczy się nie tylko sam towar. Liczy się rozmowa przy stoisku, znajomość klienta, pamięć o tym, czego potrzebuje dana kwiaciarnia, umiejętność podpowiedzenia, co sprawdzi się w konkretnym sezonie, a czego lepiej dziś nie ryzykować.

To są elementy handlu, których nie widać w cenniku.

Rynek hurtowy daje możliwość bezpośredniego kontaktu z produktem i człowiekiem, który za ten produkt odpowiada. Pozwala zobaczyć różnice między partiami towaru, zapytać o pochodzenie, ocenić świeżość i zbudować relację, która w trudniejszym momencie bywa ważniejsza niż jednorazowa cena.

W rozmowach z najemcami Bronisz powraca właśnie ten wątek: handel kwiatami nie opiera się już wyłącznie na transakcji. Coraz częściej opiera się na zaufaniu, doświadczeniu i odpowiedzialności za to, co stanie się z kwiatem po wyjściu z hurtowni.

Bo jeśli bukiet nie przetrwa u klienta końcowego, problem nie zostaje w chłodni. Wraca do kwiaciarni. A wcześniej lub później wraca też do hurtownika.

Co dalej?

Najbliższe lata nie pokażą, czy kwiaty będą się sprzedawać. Będą. Pytanie brzmi raczej: kto będzie potrafił zarabiać w nowych warunkach.

Sama cena może przyciągnąć klienta, ale nie zawsze pozwala go zatrzymać. Jakość jest coraz mniej kwestią prestiżu, a coraz bardziej warunkiem powrotu klienta. Wygoda będzie zmieniała handel dalej, bo Internet, dowozy i webshopy są już częścią codzienności. Relacje nadal mają znaczenie, ale muszą być budowane na realnej wartości, nie tylko na przyzwyczajeniu.

Rynek hurtowy zmienia się razem z oczekiwaniami klientów i sposobem pracy kwiaciarni. Coraz bardziej staje się przestrzenią, w której spotykają się różne modele działania: sprzedaż stacjonarna, zamówienia internetowe, dostawy, specjalizacja, doradztwo i bezpośrednia rozmowa z dostawcą.

Dzisiejszy handel kwiatami nie zaczyna się i nie kończy na pytaniu: gdzie kupić taniej?

Coraz częściej zaczyna się od innego pytania: kto w całym łańcuchu potrafi dostarczyć wartość, która obroni się u klienta końcowego?

O rynku w Broniszach

Warszawski Rynek Hurtowy S.A. w Broniszach to największy rynek hurtowy w Polsce, na którym obok sektora owoców i warzyw funkcjonuje również część kwiatowa. To miejsce spotkań producentów, importerów i hurtowni, gdzie handel odbywa się codziennie, szczególnie intensywnie w godzinach nocnych i porannych.