Nie podcina się gałęzi…

Obserwując sytuację w branży kwiatowej a szczególnie działania i wypowiedzi wielu podmiotów działających na rynku florystycznym, przypomina mi się przysłowie “nie podcina się gałęzi, na której się siedzi”. Jest to bardzo trafne przysłowie, aby zobrazować to, na co chcę zwrócić uwagę florystów. Niestety nie wszyscy pamiętają o tym przysłowiu i nie stosują w praktyce mądrości w nim zawartej. Przysłowie to ma bardzo konkretne zastosowanie w każdym biznesie, nie tylko kwiatowym.

W swojej działalności myśląc o konkurencji, raczej nigdy nie myślimy w kontekście: partner, współpraca. Przecież rywalizujemy, szczególnie na lokalnym rynku o zlecenia od tych samych klientów. Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek aby w rozmowie z klientem ponarzekać sobie na działania i praktyki konkurenta: że dużo obiecuje, a często nie wywiązuje się z nich, że przygotowuje bukiety i kompozycje z nieświeżych, bądź słabej jakości kwiatów? Jeżeli wypowiadasz się na ten temat publicznie to może źle wpłynąć na opinie o całej branży, w której działasz.

Obserwuję różne fora internetowe, w których firmy z różnych branż przekrzykują się kto jest lepszy, fajniejszy. Dodatkowo starają się udowadniać wszystkim dookoła, że jest beznadziejnie, że branża jest zła, bez perspektyw rozwoju, że konkurenci zaniżają stawki, że osoby działające w tym biznesie są niekompetentne, że klienci są trudni, wybredni i nie potrafią kupować. Wszystkie tego typu wypowiedzi przyczyniają się znacznie do obniżenia wizerunku całej branży, w której te osoby działają. Niestety skoro same osoby działające na rynku tak mówią, to na pewno tak jest i w przypadku branży kwiatowej. Może mieć to wpływ na decyzje klientów, że wolą kupić przysłowiowe czekoladki zamiast kwiatków.

Zadajmy sobie pytanie, czy przypadkiem nie przyczyniliśmy się do ogólnej opinii o branży florystycznej, czy etos zawodu florysty nie podupadł przez nas samych? Czy negatywna opinia na temat branży florystycznej nie została zbudowana między innymi przez uczestników rynku kwiatowego. Skąd się wzięła powszechna opinia, że kwiaciarz to zdzierca, że sprzedaje nieświeże kwiaty, że kwiaty są mało praktyczne, że usługi florystyczne są na niskim poziomie, że w kwiaciarni jest skąpy asortyment? Niektórzy uczestnicy rynku kwiatowego sami dołożyli cegiełkę do tego wizerunku zaniżając jakość usług, nie dbając o asortyment. Na dodatek często winę za złą jakość kwiatów przerzucamy na naszych dostawców. Na pewno na opinię o wygórowanych marżach w kwiaciarniach ma powszechna sprzedaż kwiatów detalistom na giełdach w cenach hurtowych. Takim klientom później ciężko zrozumieć, że w kwiaciarni kwiat musi kosztować więcej niż na giełdzie, ponieważ koszty działalności są wysokie.

Warto zadbać o pozytywny wizerunek wszystkich firm na rynku kwiatowym: swój własny ale też firm konkurencyjnych oraz dostawców. Opisany problem dotyczy nie tylko branży florystycznej, podobnie jest na rynku budowlanym, usług doradczych, agencji reklamowych, placówek szkoleniowych, itd. Te firmy często zapominają o tym, że wypowiadając swoją profesjonalną opinię na temat praktyk w branży oraz swoim zachowaniem, budują wizerunek usług, które same świadczą. Zwróć uwagę, że w ten sposób budują obraz nie tylko swojego bezpośredniego konkurenta a obraz całej branży.

Spójrzcie okiem klienta jak wygląda proces wyszukiwania oferty dekoracji florystycznej, na przykład na uroczystość ślubu. Klient przeważnie poszukuje kilku ofert aby wybrać tą najlepszą. Co podkreśla prawie każdy potencjalny zleceniobiorca? Krytykuje konkurencyjne firmy, np. “Ten co w ubiegłym roku dekorował podobną uroczystość to użył nieświeżych kwiatów, źle dobrał kolory, zrobił to po prostu nieprofesjonalnie, my byśmy to zrobili inaczej.” Co pomyśli sobie klient po takich sugestiach? Zwątpi czy w ogóle warto wydawać pieniądze na kwiatowe dekoracje.

Jeżeli pracujesz w branży florystycznej, w której klienci często podejmują decyzje na podstawie zasłyszanych opinii zarówno o twojej firmie jak i o twoich konkurentach pamiętaj: nie podcina się gałęzi na której się siedzi. Zacznij mówić dobrze o swoim rynku, o swoich klientach i o swoich konkurentach. Czy to znaczy, że masz go ślepo wychwalać? Nie. Masz prawo pokazać niektóre szczegóły tylko podczas indywidualnej rozmowy z klientem. Nie mów, ciągle że to ty jesteś najlepszy, a wszyscy dookoła są beznadziejni. Bo to nie buduje pozytywnego wizerunku całej branży kwiatowej i wcale nie pomaga tobie rozwijać całego biznesu. W rozmowach z klientami stosuj język korzyści, mający na celu podkreślenie twoich zalet. Nie stosuj natomiast negatywnych opinii na temat innych firm z branży.

Z jednej strony musimy wewnętrznie zadbać o poziom florystyki w naszych polskich kwiaciarniach. Z drugiej strony musimy w obrazie zewnętrznym stanowić nieskazitelny monolit. Naszymi działaniami musimy budować obraz branży – kwiaty są niezbędne w naszym życiu i bardzo ważne w naszej tradycji. Kwiaty sprzedawane w naszych kwiaciarniach są najwyższej jakości i świeżości, a floryści świadczą profesjonalne usługi. Zaangażujmy piękne kwiaty do budowania pozytywnego wizerunku branży!

Andrzej Dąbrowski

konsultant w biznesie florystycznym
www.florand.com.pl