Jak sprzedawać więcej?

31/03/2018 1

Maksymalizacja zysków a oczekiwania współczesnych klientów

Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.
Jeff Bezos

Zazwyczaj podczas rozmowy z właścicielami sklepów o maksymalizacji zysków z metra kwadratowego powierzchni handlowej przed moimi oczami pojawia się obraz potwornie przetowarowanego sklepu. Bo to z reguły, niestety, jedyny pomysł inwestorów na podniesienie wyników sprzedaży. To już jednak nie są lata dziewięćdziesiąte XX wieku. Czasy się zmieniły i oczekiwania klientów również. Zmianę nastrojów dobrze oddają słowa Jeffa Bezosa, prezesa Amazon.com, giganta na rynku sprzedażowym: Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta.Co w takim razie zrobić, by zmaksymalizować zysk z metra kwadratowego, unikając przetowarowania i jednocześnie zapewnić sobie pozytywny odbiór marki?

Wycieczka w czasie

Dosyć często podczas realizowania projektów doradczych spotykam się z taką sytuacją. Marka precyzyjnie określa grupę docelową, dla której tworzy kolekcję. Kreuje koncepty sklepów, które współgrają z marką oraz najnowszymi trendami architektonicznymi. Dba o spójną strategię visual merchandisingową i o poprawne wdrażanie tej strategii. Tworzy przykuwające wzrok witryny sklepowe i kampanie. Buduje relację z klientem poprzez media społecznościowe oraz eventy organizowane w sklepie i nie tylko. Zarządza towarem, dba o rotację i stoki magazynowe. Z dużą uwagą podchodzi do tematu profesjonalnej obsługi klienta i troszczy się o serwis posprzedażowy. Rozwija własny sklep internetowy oraz inne kanały sprzedaży towaru. Teoretycznie robi zatem wszystko, aby zmaksymalizować zyski. Tylko czy na pewno wszystko?

źródło: flirtyfleurs.com

Żeby móc odpowiedzieć na to pytanie i zarazem podeprzeć się dobrym przykładem marki, która odniosła sukces, zapraszam Państwa do podróży w czasie do 2006 roku. Wtedy właśnie marka Tchibo wydzieliła w swoich kawiarniach strefę sklepową. Przechodząc przez próg sklepu, słyszymy sympatyczne „Witamy w Tchibo”, a do naszych nozdrzy zaczyna docierać piękny zapach kawy. W tle brzęczy ekspres do kawy, ciepłe światło lokalu zaprasza do środka, a naszym oczom ukazują się… No, właśnie półki pełne różnorodnego towaru. Akcesoria do pieczenia ciast, zestawy ubrań dla panów, kolekcja zabawek dla dzieci. Każda z kategorii pięknie opatrzona materiałami marketingowymi zachęcającymi do dotknięcia lub wypróbowania produktu. Możemy przeczytać na gustownie przygotowanych informatorach, że szalik wykonany jest z kaszmiru, a zabawki dla dzieci ze specjalnych ekologicznych materiałów. Do foremek do ciast możemy oczywiście dokupić cały zestaw do dekoracji stołu – serwetki, obrus i talerz do serwowania słodkości. Podchodzimy do kasy, a tam czekają na nas znajome opakowania kaw Tchibo w standardowej cenie. Specjaliści z obszaru retail W 2006 roku mówili, że to się nie uda, bo klienci nie będą chcieli kupować ubrań, wiertarki i dekoracji domowych w jednym miejscu. Przecież te produkty całkowicie się wykluczają! Przewidywano upadek sklepów Tchibo.

źródło: bliss.natemat.pl

W tamtym czasie marka Tchibo poprosiła nas o wsparcie w obszarze visual merchandisingu. Kilka lat pracowaliśmy nad budowaniem wizerunku sieci. Praca była trudna, ale efekty fantastyczne. Sklepo-kawiarnie obroniły swoją pozycję na rynku. Tchibo systematycznie powiększało liczbę punktów w Polsce. Sieć rozrosła się, a klienci pokochali Tchibo. Z pewnością na popularność ich sklepów wpłynęła fantastyczna kampania w mediach, w której klienci dziwili się, że kupili w Tchibo wiertarkę, szalik, kurtkę do biegania, buty, grabie, doniczki, patelnie, kalosze… Tchibo nauczyło swoją określoną grupę docelową, by regularnie odwiedzała sklep i wybierała z aktualnej oferty coś dla siebie. Klienci z kolei polubili i zaufali Tchibo, bo mieli poczucie, że ono ich zna i dba o ich potrzeby w zależności od pory roku, wraz z którymi zmieniał się bieżący asortyment.

Mamy 2016 rok

Taka sytuacja jak w Tchibo, gdzie na małej powierzchni handlowej można znaleźć wiele produktów, już nikogo nie dziwi. Idziemy po waciki do drogerii, a wychodzimy z wacikami, karmą dla psa, tackami do grillowania, butelką wina i portfelem sygnowanym nazwiskiem znanego projektanta. Wchodzimy po biżuterię do butiku znanej polskiej marki, a wychodzimy z biżuterią, torebką i apaszką. Wstępujemy na pocztę wysłać list, a wracamy z gazetą i mydłem. Przykładów można mnożyć wiele. Czasy się zmieniły, mamy coraz mniej wolnego czasu na spokojne zakupy. Zmieniły się również oczekiwania klientów wobec sklepów. Klient stał się bardziej wymagający i świadomy. Z jego punktu widzenia zakupy mają być wygodne, szybkie, a także, dzięki technologiom mobilnym, możliwe do zrealizowania w dowolnym miejscu i czasie. Dlatego warto ofertę kwiaciarni poszerzać o dodatkowe produkty i ofert. Część specjalistów od retail to zrozumiała i dynamicznie rozwija portfolio produktów. Tak by w czasie spadku zainteresowania jedną kolekcją produktów zainteresować klienta inną kolekcją. I taka strategia daje właśnie możliwość maksymalizacji zysków bez względu na porę roku.

Wyzwania przed właścicielami sklepów

Różnorodne grupy produktów na jednej powierzchni handlowej to ogromne wyzwanie dla osób kreujących przestrzeń w sklepach. W czasie ostatniego VM Forum prowadziłam na ten temat wykład. Po wykładzie, w kuluarach, wielokrotnie zadano mi pytanie: „To co ja mam wprowadzić do sklepu jako asortyment uzupełniający?”. Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Zbyt wiele zależy od indywidualnych czynników i oczekiwań klientów. Odpowiedź powinna zostać wypracowana wspólnie przez eksperta i osoby pracujące w firmie. Dzięki temu mniej ryzykujemy, że nasz nowy pomysł okaże się nietrafiony.

Tekst: Dagmara Habiera

O autorze
Dagmara Habiera

Dagmara Habiera

Od 20 lat pracuje w obszarze Visual Merchandisingu. Pracowała przy tworzeniu nowego wizerunku punktów sprzedaży marek np. Atlantic, mBank, Stara Mydlarnia. Prowadziła projekty związane z liftingiem sieci sklepów. Opracowywała standardy ekspozycyjne dla polskich i międzynarodowych firm. Realizuje projekty szkoleniowe i doradcze z zakresu Visual Merchandisingu. Realizowała projekty szkoleniowe, doradcze dla Magnat, Tchibo, Springfield, KappAhl, Mago S.A., Recman, Go Sport, Hard Rock Cafe, Pan Tu nie stał, Stara Mydlarnia, Real line, BoomBook, DTZ, Bioderma, Galeria Katowicka, mBank, Doktor Zdrowie SA, King Cross, Amoaena, Jubitom, Stara Papiernia, Terpiłowski.

Dodaj komentarz

1 Komentarz do "Jak sprzedawać więcej?"

Powiadom o
avatar
Sortuj wg:   najnowszy | najstarszy | oceniany
Jeang
Gość

Ja w celu maksymalizacji zysków postanowiłam rozszerzyć sprzedaż na rynki zagraniczne. Z racji iż nie znam języka pomaga mi w tym firma E-prom która jest odpowiedzialna za kontakt z klientem oraz sprzedaż produktów. Póki co jestem bardzo zadowolona bo to zawsze dodatkowa możliwość pozyskania nowych klientów i promocja marki.

wpDiscuz